prof sell

Question 1

Según el capítulo 1, la ecuación que define ventas (Sales) es:

Accepted Answer

Sales = Skill + Human Interaction

Question 2

¿Cuál NO es una de las cuatro cualidades de los mejores vendedores mencionadas en el texto?

Accepted Answer

Aggressiveness (agresividad)

Question 3

En 'Customer-Centric Selling', el objetivo principal del vendedor es:

Accepted Answer

Agregar valor al cliente

Question 4

Según la fórmula del texto, el 'Value' (valor) se calcula como:

Accepted Answer

Benefits − (Price + Time & Effort)

Question 5

Una forma en que las ventas añaden valor es:

Accepted Answer

Conectar redes (networks)

Question 6

Según los métodos Go-to-Market, 'Personal Selling' se caracteriza por ser:

Accepted Answer

Flexible y costoso (~$400/contact)

Question 7

¿Cuál es la diferencia principal entre 'Field Sales' e 'Inside Sales' según el texto?

Accepted Answer

Field Sales visita al cliente en persona; Inside Sales trabaja desde la ubicación del empleador usando teléfono/computadora

Question 8

Según el capítulo 2, ¿qué es un soborno (bribe)?

Accepted Answer

Un pago ilegal para influir una decisión

Question 9

En el ejemplo del texto, los $500 entregados a un gerente de compras por escoger un producto inferior son:

Accepted Answer

Un kickback (mordida)

Question 10

¿Cómo distingue el texto 'manipulación' de 'persuasión'?

Accepted Answer

Manipulación es engañosa; persuasión es influencia ética y transparente

Question 11

Qué criterio describe 'ethical gift giving' según el texto:

Accepted Answer

Regalos pequeños, económicos y sin condiciones

Question 12

La FCPA mencionada en el texto prohíbe principalmente:

Accepted Answer

Sobornar a funcionarios extranjeros

Question 13

Según el capítulo 3, una razón por la que las personas compran es:

Accepted Answer

Resolver un problema

Question 14

¿Cuál de estos NO es un tipo de cliente enumerado en el texto?

Accepted Answer

Influencers en redes sociales

Question 15

En las situaciones de compra, una 'New Task' es:

Accepted Answer

Una compra por primera vez donde la información es crucial

Question 16

Un 'Straight Rebuy' según el texto es:

Accepted Answer

Una compra repetida difícil de influenciar

Question 17

¿Cuál es la función principal del 'Gatekeeper' en el centro de compra?

Accepted Answer

Controlar el flujo de información

Question 18

Según el capítulo 4, el objetivo de la comunicación en ventas es:

Accepted Answer

Asegurar que lo que el vendedor intenta decir sea lo que el cliente recibe

Question 19

¿Cuál es el orden correcto del flujo de comunicación presentado en el texto?

Accepted Answer

Encoding → Sending → Decoding → Feedback

Question 20

La regla 80/20 de la escucha activa indica que el vendedor debe:

Accepted Answer

Escuchar 80% del tiempo y hablar 20%

Question 21

Cuál de los siguientes NO es una técnica de escucha activa mencionada en el texto:

Accepted Answer

Interrumpir continuamente

Question 22

El 'Halo Effect' mencionado en el texto se refiere a:

Accepted Answer

La tendencia a dejar que la apariencia influya en la percepción general

Question 23

Según R-CLASS U, cuál de estos principios se relaciona con 'seguir el comportamiento de otros'?

Accepted Answer

Social Proof (prueba social)

Question 24

Una presentación 'Standard Memorized' se caracteriza por ser:

Accepted Answer

Guionizada y con poca flexibilidad

Question 25

La 'Adaptive Selling' implica:

Accepted Answer

Ajustar el comportamiento para coincidir con el cliente y la situación

Question 26

En la matriz de estilos sociales, la dimensión 'Assertiveness' mide:

Accepted Answer

Opiniones fuertes versus reservado

Question 27

¿Cuál de las siguientes características corresponde a un 'Driver'?

Accepted Answer

Rápido, basado en hechos, decisivo, asume riesgos

Question 28

El 'Style Flex' en ventas se refiere a:

Accepted Answer

Imitar el estilo social del cliente para mejorar la relación

Question 29

Selecciona las cualidades de los mejores vendedores según el texto (puede elegir más de una):

Accepted Answer

Product Knowledge (conocimiento del producto), Customer Knowledge / Empathy (empatía), Confidence (no arrogancia), Emotional Intelligence (inteligencia emocional)

Question 30

Según R-CLASS U, ¿cuáles son principios de persuasión listados en el texto? (elija todas las correctas):

Accepted Answer

Reciprocity, Consistency, Liking, Scarcity, Social Proof

Question 31

¿Cuáles son técnicas de escucha activa mencionadas en el texto? (seleccione todas las aplicables):

Accepted Answer

Repetir y rephrasing (reformular), Aclarar y resumir, Tolerar el silencio

Question 32

Según el capítulo 3, ¿qué roles forman parte del 'Buying Center'? (seleccione todas las correctas):

Accepted Answer

Initiator (iniciador), Gatekeeper, Buyer (comprador), Decider (decisor), User (usuario), Influencer

Question 33

Selecciona las formas en que las ventas añaden valor según el capítulo 1 (múltiples respuestas posibles):

Accepted Answer

Conectar redes, Facilitar la comunicación, Construir confianza, Crear reuniones útiles

Question 34

¿Qué métodos Go-to-Market se contrastan en el texto? (seleccione los correctos):

Accepted Answer

Personal Selling (venta personal), Advertising / Word of Mouth (publicidad/boca a boca)

Question 35

¿Cuáles son tipos de presentaciones de ventas mencionadas en el capítulo 5? (seleccione todas las que apliquen):

Accepted Answer

Standard Memorized, Outlined, Customized

Question 36

La afirmación 'las ventas modernas se tratan más de ética que de leyes' refleja el contenido del texto.

Accepted Answer

true

Question 37

Según el texto, un 'kickback' suele ser un pago secreto y poco ético.

Accepted Answer

true

Question 38

El texto indica que la manipulación es una forma ética de influencia.

Accepted Answer

false

Question 39

El texto afirma que los pagos de 'facilitation' pequeños están siempre prohibidos por la FCPA.

Accepted Answer

false

Question 40

Según el capítulo 4, la elección de palabras, tono y ritmo forman parte de la comunicación verbal.

Accepted Answer

true

Question 41

El texto define 'Inside Sales' como el que visita al cliente en su ubicación para reuniones cara a cara.

Accepted Answer

false

Question 42

Relaciona cada rol del 'Buying Center' con su función principal:

Accepted Answer

Initiator → Identifica la necesidad, Gatekeeper → Controla el flujo de información, Buyer → Negocia y selecciona, Decider → Aprobación final, User → Usa y evalúa el producto, Influencer → Aconseja al decisor

Question 43

Relaciona cada estilo social con la característica que mejor lo describe:

Accepted Answer

Driver → Rápido, basado en hechos, decisivo, Expressive → Orientado a opiniones y al futuro, Amiable → Enfocado en relaciones, evita el riesgo, Analytical → Deliberado, cauteloso y basado en hechos

Question 44

Relaciona términos de R-CLASS U con su significado:

Accepted Answer

Reciprocity → Devolver favores, Scarcity → Disponibilidad limitada aumenta deseo, Authority → Credibilidad de un experto, Social Proof → Seguir el comportamiento de otros

Question 45

Define en una frase qué significa 'Customer-Centric Selling' según el texto.

Accepted Answer

Poner al cliente en el centro de todo y que el objetivo del vendedor sea agregar valor., Colocar al cliente en el centro y que el vendedor busque añadir valor.

Question 46

Escribe la fórmula del 'Value' tal y como aparece en el texto.

Accepted Answer

Value = Benefits – (Price + Time & Effort), Value = Benefits - (Price + Time & Effort)

Question 47

Nombra las cuatro cualidades principales de los mejores vendedores mencionadas en el capítulo 1.

Accepted Answer

Product Knowledge; Customer Knowledge/Empathy; Confidence; Emotional Intelligence, Conocimiento del producto; Conocimiento/empatía del cliente; Confianza; Inteligencia emocional, Conocimiento del producto, empatía/ conocimiento del cliente, confianza, inteligencia emocional

prof sell

Mod Studiu

Mod Examen